7 principes de psychologie pour augmenter vos ventes
4 minutes pour faire passer votre client de "j'aime" à "j'achète" en 2025.
News janvier 2025
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Vos clients vous disent : « J’adore votre offre ! », et pourtant, ils n’achètent pas… Surprenant ?
En réalité, pas tant que ça. Dès qu’on se penche sur la psychologie des consommateurs, on comprend pourquoi « aimer » ne suffit pas à déclencher l’acte d’achat.
Dans cet e-mail, je vous partage 7 principes qui ont aidé mes clients en 2024. Je suis convaincu qu’au moins l’un de ces principes pourra augmenter vos ventes.
#1 Les gens préfèrent ne rien changer plutôt que de prendre un risque
Les clients ont tendance à valoriser leur situation actuelle, même s’ils savent qu’un changement pourrait leur apporter un bénéfice.
Pourquoi ? Parce que changer comporte une part d’incertitude, et l’incertitude est perçue comme un risque.
On préfère une situation connue, même imparfaite, plutôt que de regretter son choix.
C’est pourquoi certains clients disent adorer votre offre, mais n’achètent pas.
Alors, comment les inciter à passer à l’action ?
C’est justement ce que nous allons découvrir dans les 6 principes suivants.
#2 Le cerveau se focalise sur ce qui est pertinent pour lui
Votre client doit comprendre instantanément si votre offre est pour lui ou non.
Comparez :
Version A : Consultant en nutrition
Version B : J’accompagne les jeunes mamans pour perdre 5 kg en 2 mois sans se priver et sans passer 3 heures en cuisine.
Selon vous, quelle version est la plus pertinente ?
Autre exemple :
J’aide les entrepreneurs à développer leur stratégie marketing sur internet.
Quels entrepreneurs ? Un CEO d’une boîte de 2 000 personnes ? Un solopreneur ? Les deux ?
Le client doit se poser aucune question, sinon votre message sera invisible.
Dites plutôt :
J’aide les personnes en reconversion à structurer leur première offre et à trouver leurs premiers clients
Question
Est-ce qu’on comprend immédiatement pour qui est votre offre ? Si la réponse est non, votre message ne sera pas perçu comme pertinent.
#3 Les gens achètent à partir de leurs émotions
Vos clients décident avant tout en fonction de ce qu’ils ressentent.
Exemples :
COCA-COLA vend du bonheur, et non des boissons
GOPRO vend de l’adrénaline, et non une caméra
HERMES vend du statut social, et non un sac
APPLE vend de la créativité, et non des ordinateurs
Toutes ces entreprises répondent un besoin émotionnel.
Questions :
Quelle est l’émotion que vous éveillez chez vos potentiels clients ?
À quel moment, l’activez-vous ?
Sur votre site internet ?
Au moment de vos échanges avec vos clients ?
Pendant une démonstration ou une conférence ?
Les entreprises qui se posent systématiquement ces questions ont compris que la vente est avant tout émotionnelle.
#4 Les gens paient pour résoudre un problème maintenant, pas pour éviter un risque futur
Notre cerveau est câblé pour réagir aux bénéfices immédiats.
Exemple, quelle récompense préférez-vous ?
Réponse A - 100 € maintenant
Réponse B - 300 € dans 3 mois ?
Rationnellement, la réponse B est plus intéressante. Pourtant, la plupart préfèrent la réponse A. C’est normal : notre cerveau veut une satisfaction rapide.
Selon vous, dans quelle entreprise faut-il investir ?
L’entreprise A qui vend un programme pour perdre du poids (problème actuel)
L’entreprise B qui vend un programme pour éviter de prendre du poids (risque futur)
La majorité des gens attend d’avoir un vrai problème pour agir, donc l’entreprise A est plus intéressante.
Questions :
Votre offre répond-elle à un besoin immédiat ?
Si non, qu’avez-vous mis en place pour rendre ce besoin plus urgent ?
#5 Les gens aiment avoir le choix, mais leur cerveau n’aime pas
Au moment de payer, vos clients entrent dans ce que j’appelle une phase de vigilance. Ils deviennent ultra-sensibles à chaque détail, craignent de faire le mauvais choix et de le regretter.
Une cause courante d’abandon d’achat est le manque de clarté ou proposer trop d’options.
Imaginez : vous êtes conseiller à la FNAC et un client hésite entre plusieurs ordinateurs. Que faites-vous ?
Choix 1 - Donner les avantages et inconvénients de chaque option, puis le laisser décider.
Choix 2 - Poser des questions pour cerner ses besoins, éliminer une option, et l’orienter vers une seule solution.
La meilleure approche, c’est le choix 2 : vous ne devez jamais laisser de doute. C’est ce que le client attend d’un excellent conseiller.
#6 Les gens dépensent plus pour impressionner les autres
Les relations sociales sont essentielles à l’humain. Nous avons un besoin profond de reconnaissance. C’est pourquoi nous sommes prêts à payer plus pour impressionner.
Comparez :
Version 1 - Parlez l'espagnol en seulement 3 semaines avec notre cours en ligne.
Version 2 - Commandez ton plat préféré à Barcelone sans hésitation et voir le sourire impressionné du serveur.
La Version 2 est plus efficace : elle cible la motivation inconsciente (statut, fierté, reconnaissance). Sur votre page de vente, utilisez les deux angles, mais commencez par l’angle émotionnel (Version 2).
Questions :
Existe-t-il des motivations cachées ou inavouables chez vos prospects ?
Comment pourriez-vous les intégrer subtilement dans votre message ?
#7 Les gens disent détester les promotions, mais leur cerveau les adore
Les promotions sont un sujet ambivalent. Beaucoup de clients se méfient du « côté commercial ». Pourtant, quand l’offre spéciale disparaît, les ventes s’écroulent.
Exemple :
Un client qui propose des thérapies en ligne a vu ses ventes divisées par 3 après avoir retiré ses promotions.
Je n’aime pas particulièrement le principe des promotions, mais il faut reconnaître leur efficacité. Elles poussent les personnes qui « adorent » votre offre, mais hésitent, à passer à l’action.
Question :
Avez-vous un avantage temporaire pour donner le petit coup de pouce final à vos prospects ?
Conclusion
Ces principes sont là pour vous aider à identifier si vous manquez un déclencheur d’achat. C’était le cas pour une grande partie de mes clients : ils avaient une bonne offre, mais n’avaient pas conscience de comment les gens prennent réellement leurs décisions.
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Très intéressant et pertinent comme toujours, merci !
Merci pour ces informations claires et exemples concrets. Les questions sont tops, ça permet de faire le point sur ce qu'on doit mettre en place :)