Attirez de nouveaux clients avec l'effet de l'autorité
7 minutes pour apprendre à créer un contenu qui amène vos futurs clients à vous contacter (partie 1 / 3)
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28 000 abonnés sur LinkedIn !
Les e-mails vont être plus réguliers.
Le prix des formations augmente en janvier 2024.
Introduction
Ce mail sort légèrement de la ligne éditoriale, mais il est important pour toutes les entreprises de comprendre l’enjeu derrière la notion d’autorité qui prend de plus en plus d'importance.
Attirez de nos nouveaux clients avec votre autorité
Il y a deux façons d’obtenir des clients qui achètent vos offres, soit :
Vous les contactez
Ils vous contactent
La première façon consiste à envoyer des messages non sollicités à des personnes qui n’ont rien demandé, alors que dans le deuxième cas, ils viennent à vous.
Mais qu’est-ce qui pousse une personne à prendre contact avec vous ?
C’est votre niveau d’autorité.
Si vous êtes reconnu par d’autres personnes alors vous avez une forme d’autorité.
Par exemple, une personne qui passe à la TV et publie un livre chez un éditeur reconnu gagne en autorité.
Notre cerveau est naturellement programmé pour reconnaître et suivre une autorité. Imaginons que vous avez un problème de brûlures d’estomac. Vous entendez :
Évitez les aliments épicés ou gras et mangez de petits repas plus fréquents.
L’adhésion à ce conseil dépendra de l’autorité de la source. Vous allez plus facilement adhérer et appliquer ce conseil s’il provient d’une personne en blouse blanche que votre voisin comptable.
C’est pourtant le même conseil, le même contenu mais l’effet sur vous n’est pas le même.
C’est ça l’autorité.
C’est un effet psychologique qui permet à notre cerveau d’économiser du temps et de l’énergie en faisant confiance à des personnes à partir de déclencheurs (ex: blouse blanche).
Mais est-ce que l’autorité d’une personne reflète son niveau d’expertise réelle ?
La réponse est non.
Le niveau d’autorité ne définit pas le niveau d’expertise
Nous vivons dans un monde où l’humain est irrationnel. Cela signifie que nous ne sommes pas toujours capables d'évaluer correctement si quelqu'un est un expert ou non.
Et c’est normal.
Notre cerveau cherche à économiser son énergie, il n'a pas le temps de vérifier systématiquement l'expertise de chacun. Alors, il va se fier à la preuve sociale, en se disant :
“Si beaucoup de gens écoutent cette personne, il doit y avoir une raison, donc elle est experte”
Ce qui est un raisonnement biaisé.
Exemple :
Notre cerveau considère qu’une personne reconnue est une preuve de son autorité. C’est l’effet de la preuve sociale.
Votre autorité ne dépend pas de votre expertise réelle, mais plutôt de la manière dont vous mettez en avant cette expertise.
Avant, la reconnaissance venait de la télévision ou des journaux. Il y avait donc un filtre à passer. Aujourd’hui, tout le monde peut accéder à l’autorité grâce à internet.
Se constituer une audience vous aide à bâtir votre autorité dans votre domaine. Par exemple, avant, on me présentait comme docteur et chercheur. Maintenant, on me décrit comme la personne sur LinkedIn avec 28 000 abonnés, spécialisée en marketing et en vente. Lors de ma dernière conférence, j'ai entendu quelqu'un dire :
Oh mais c’est le type de LinkedIn !
Imaginez que vous deviez choisir une nouvelle agence de communication et que vous receviez deux offres identiques.
L'agence A reçoit beaucoup de likes et de commentaires.
L'agence B reçoit peu d'interactions.
Je parie que l'agence A signera plus de contrats car elle est validée par une audience.
Comment construire une autorité ?
Publier sur des réseaux sociaux comme LinkedIn ou Instagram est un moyen efficace. Mais la vraie question est : comment s'y prendre ?
C’est ici que le problème commence. De nombreuses personnes publient tous les jours des contenus et reçoivent de nombreuses interactions, mais n’obtiennent aucune demande.
D'autres, avec seulement 2000 à 7000 abonnés sur LinkedIn ou Instagram, génèrent régulièrement des demandes.
Vous pouvez publier du contenu qui reçoit des interactions et jamais recevoir de demandes comme la majorité des personnes.
Alors comment créer un contenu qui incite à prendre contact avec vous ?
Votre contenu doit provoquer une décision. C’est ici que vous avez besoin de la psychologie. Vous devez comprendre le processus psychologique qui pousse une personne à vous contacter. Dès que vous le comprenez alors vous êtes en mesure de produire un contenu déclencheur.
Qu'est-ce qui pousse votre futur client à prendre contact ?
La décision de prendre contact avec vous demande une motivation, qui repose sur deux facteurs principaux :
Le niveau de confiance en votre expertise (votre autorité)
L’intensité du problème qu’il veut résoudre.
Certaines personnes peuvent contacter immédiatement alors que d'autres vont attendre six mois ou plus. Donc plus vous publiez du contenu de qualité, plus vous augmentez vos chances de recevoir des demandes.
Maintenant, comment générer un contenu qui génère des demandes ? Pour cela, vous devez comprendre le processus de réflexion de votre prospect.
Les 5 étapes du processus de réflexion
Avant de vous contacter votre prospect va passer par 5 étapes de réflexion :
Je dois régler mon problème maintenant.
Je ne peux pas le faire moi-même.
Cette personne comprend ce que je vis.
Elle a déjà aidé des personnes avec le même problème.
Il est probable qu'elle puisse m'aider à résoudre mon problème.
Vous recevez aucune demande malgré des publications régulières ?
Vous êtes bloqué à l’étape 1.
Passer de 0 à plusieurs demandes par mois
Votre contenu peut susciter une forte adhésion mais ne jamais déclencher des demandes. Imagions que je publie cette citation :
Un manager toxique empoisonne le succès
Cette phrase va recevoir une forte adhésion, mais est-ce que cette affirmation change quelque chose dans la vie mon audience ? Non.
Elle ne fait que valider émotionnellement une croyance. Ce n’est pas suffisant pour devenir une autorité dans votre domaine. Une personne qui devient une autorité va plus loin, elle va modifier les croyances.
Répondez à cette question :
Est-ce que votre contenu change les croyances ou se contente de les confirmer ?
Pensez aux influenceurs que vous connaissez dans le business. Leur point commun ? Ils changent les croyances et deviennent des autorités.
C'est là la différence entre informer et influencer.
Un contenu qui déclenche une décision doit créer :
Une prise de conscience sur un problème
Une prise de conscience sur une solution
Certains contenus peuvent aussi provoquer une prise de conscience sur la connaissance. Dans ce cas, la personne peut s'abonner à votre contenu sans vous contacter directement.
Maintenant, prenez le temps de lire les posts sur Instagram ou LinkedIn. Vous verrez que de nombreuses personnes informent mais n’influencent pas.
Partir sur les bonnes bases
Revenons aux 5 étapes du processus de décision. La majorité des créateurs de contenu reste bloquée à la première étape. Voici ce que vous devez faire :
Identifiez vos clients et le problème que vous résolvez pour eux (approche classique).
Identifiez leurs blocages et les raisons de ces blocages (moins classique).
Une fois cette analyse faite, vous pouvez commencer à apporter de la valeur.
Mais qu'entend-on par “apporter de la valeur” ?
Répondez à cette question :
Est-ce que votre contenu gratuit permet d’obtenir des résultats ? Avez-vous eu des remerciements ?
C’est la différence entre une personne qui obtient des demandes d’une personne qui n’en obtient pas.
Je vais le reformuler d’une façon plus directe :
Votre contenu doit aider des personnes qui ne vont JAMAIS acheter vos offres.
C’est contre-intuitif.
Mais ça marche.
Donnez 70% de votre contenu gratuitement, aidez votre audience à obtenir des résultats. Une grande partie de votre audience ne passera jamais à la seconde étape. Mais vous n'avez rien à craindre car vous recevrez des demandes qualifiées de la part de personnes qui ne peuvent pas implémenter. Ces personnes représentent votre cible qui achète.
Ici vous notez que je n’utilise pas le terme d’audience mais de cible.
Démonstration : analyse d’un post
Ce post a été partagé en interne dans plusieurs entreprises et à généré de nombreuses ventes.
Étape 1 - Je dois régler mon problème maintenant
Imaginez un directeur commercial supervisant plusieurs équipes qui utilisent la visioconférence. Il pense :
“Merde. Je ne savais pas. Il faut que j’envoie ce post à mes équipes.”
Le post crée une prise de conscience sur un problème spécifique autour de la vente.
Étape 2 - Je ne peux pas le faire moi-même
Certains vont implémenter cette astuce et ne passeront jamais à l’étape 2. D'autres se diront :
“Peut-être y a-t-il d'autres aspects que je ne connais pas. Je vais explorer ce que cette personne propose”
Mon post a suscité une prise de conscience sur une mauvaise pratique, menant à un changement de croyances et d'habitudes chez plusieurs personnes.
Changer les habitudes, même dans une petite niche, peut vous établir en tant qu'autorité dans votre domaine.
Je m'arrête ici pour ce premier mail. Je développerai les autres aspects progressivement.
Conclusion (partie 1 / 3)
Que vous dirigiez une entreprise ou solo-preneur. Amenez vos clients potentiels à vous contacter en devenant une autorité dans votre niche ou sous-niche.
Prenez le temps à bien identifier les problèmes de vos clients et comment vous pouvez leur apporter une prise de conscience.
Important : si vous êtes intéressé par des mails de ce type, je vais aborder ce sujet dans plusieurs e-mails, mais dans une nouvelle catégorie. Je dois juste trouver comment faire pour séparer les listes sur Substack.
Besoin d’une formation e-learning ou d’un accompagnement https://www.romainbouvet.fr/
Wouah