Faites basculer la décision d'achat : le bonus comme levier de persuasion
3 minutes pour apprendre une astuce qui va changer votre façon de présenter vos offres et inciter à l'achat.
News février 2024
J’étais l’invité dans le podcast Sans permission avec Yomi Denzel (voir le podcast sur Youtube).
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Dans ce mail, je vous partage une façon de présenter votre offre qui fait basculer la décision d’achat dans de nombreuses situations.
Avant de vous présenter l’intérêt de cette méthode, il faut comprendre comment notre cerveau évalue une offre.
Comparez les deux situations :
A. Vous trouvez un billet de 20 €
B. Vous trouvez un billet de 10 € puis 10 €
Quelle est la situation qui vous procure le plus de plaisir ?
C’est la situation B, puisque nous recevons deux fois une dose de dopamine.
Maintenant, comparez une autre situation.
A. Vous perdez un billet de 20 €.
B. Vous perdez un billet de 10 € et plus loin encore 10 €.
Quelle est la situation qui procure le plus de douleur ? Cette fois-ci, nous préférons la situation A. Nous préférons perdre une seule fois que petit à petit.
Cette expérience montre que vos clients évaluent les gains et les pertes différemment. C’est le biais de l’aversion à la perte.
Voici un exemple pour illustrer son application. Vous êtes dans un taxi et vous devez payer la course 35 €, vous donnez deux billets de 20 €, soit 40 € et vous souhaitez offrir les 5 € en pourboire, car le chauffeur était sympa.
Vous avez deux façons d’offrir le pourboire.
A. “Voici 40 €, gardez la monnaie”. Le chauffeur reçoit une dose de dopamine.
B. “Voici 40 €” (dopamine). Laissez le chauffeur chercher sa monnaie et quand il vous tend les 5 € dites “gardez la monnaie” (dopamine).
Les deux situations sont économiquement les mêmes, mais dans la situation B, vous avez offert une dose de dopamine supplémentaire. Vous avez hacké son cerveau et son remerciement sera plus fort.
Appliquons la même chose à la présentation d’une offre.
Ajouter un bonus qui incite à l’achat
Lorsque j'audite la présentation des offres pour mes clients, j’observe souvent la même erreur :
Ils présentent une offre globale
Et ce n’est pas une bonne idée. Vous savez maintenant que nous prenons nos décisions à partir de ce que nous ressentons. Nous préférons recevoir deux fois 10 € que 20 € d’un coup alors que c’est la même chose.
Application boutique prêt-à-porter
Voici le conseil que j’ai mis en place pour une enseigne de prêt-à-porter.
Option A — ancienne version
Nous vous proposons 30 % de réduction sur cet article.
Option B — nouvelle version
Le magasin propose 20 % de réduction sur cet article.
Et je vous rajoute 10 % de réduction exceptionnelle.
Dans l’option B, nous ajoutons deux techniques : nous décomposons l’offre en deux offres et nous ajoutons “Je” pour activer un effet de réciprocité.
Selon les conseillers en magasin, ce petit changement a fait augmenter les ventes.
Si vous me suivez depuis longtemps, vous savez que je ne suis pas fans des réductions. Je préfère orienter mes clients sur une offre BONUS.
Pourquoi ?
Car les clients préfèrent un bonus de 20 % plutôt qu’un produit avec une réduction équivalente. Le bonus est perçu comme un gain alors que la réduction est perçue comme une diminution sur la perte.
Offrez le bonus qui fait la différence
Beaucoup d'entreprises sous-estiment l'impact d'un bonus, alors qu'il s'agit en réalité d'une stratégie fait souvent basculer la vente.
Commençons par un exemple classique. Vous avez le choix entre deux pizzerias qui ont la même note sur TripAdvisor.
Restaurant A : une pizza
Restaurant B : une pizza + frites ou salades offertes
Quel restaurant préférez-vous ? Personnellement, je préfère le restaurant B, car j’ai un bonus en plus.
Prenons un autre exemple.
Dans la rénovation, on est constamment mis en concurrence, alors j’ai ajouté un bonus qui a fait la différence : deux moustiquaires haut de gamme, soit 300 € de bonus.
Et je n’ajoutais pas uniquement une ligne sur le devis. Je faisais une belle présentation des moustiquaires comme si je vendais un produit Apple.
Quelques semaines après la pose des fenêtres, j’envoie un questionnaire qui me permet de comprendre le raisonnement d’achat. Voici l’une des questions :
Qu'est-ce qui vous a convaincu que l'achat de notre prestation était la bonne décision ? Pourquoi nous avoir choisi par rapport à la concurrence ?
Je retrouvais les moustiquaires dans 13 % des réponses.
Un dernier exemple. La formation commerciale est un domaine concurrentiel et l’an dernier, je n’avais pas la même autorité qu’aujourd’hui.
Je proposais une formation à distance ou en présentiel et j’ajoutais en bonus la rédaction de la trame de vente avec un résumé de la formation.
Ce document était un déclencheur d’achat qui faisait la différence. Tout le monde veut un document à imprimer pour son équipe commerciale et surtout qui sera utilisé pour la former, les futurs commerciaux.
Mise en application
Vous savez maintenant que vos clients perçoivent plusieurs avantages comme plus précieux qu’un seul avantage global de la même valeur. L’ajout d’un bonus fait la différence. Que pouvez-vous offrir en plus à vos clients ? Vous avez deux méthodes :
soit découper votre offre actuelle.
Soit ajouter un produit ou un service supplémentaire.
Vous avez aimé ? N’hésitez pas à liker, ça fait toujours plaisir.
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