Comment annoncer vos prix sans effrayer vos clients ?
3 minutes pour utiliser 3 principes de psychologie pour bien annoncer votre prix
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News novembre 2024
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La présentation de son tarif : pourquoi est-ce si délicat ?
Annoncer son prix est une étape souvent inconfortable pour les entrepreneurs. Au cours de mes recherches, j’ai observé de nombreuses interactions commerciales, et c’est précisément à ce moment que l’on remarque :
Des hésitations dans la voix
Une élocution plus lente
Ces réactions sont naturelles : votre client est sur le point d'accepter ou de refuser votre offre, et votre cerveau peut associer ce moment à une expérience négative, surtout après plusieurs refus.
Mais si ce moment est difficile pour vous, il l'est tout autant pour vos clients.
L’apport des neurosciences : la douleur de payer
Les neurosciences ont mis en lumière une découverte majeure : l’annonce d’un prix peut activer une zone du cerveau associée à la douleur et au dégoût.
Résultat ?
Lorsque votre client prend connaissance de votre tarif, il peut ressentir une émotion négative, appelée la "douleur de payer". Cette douleur freine la décision d’achat et peut susciter de nouvelles objections.

Votre objectif : Minimisez cette douleur pour faciliter la décision d’achat de vos clients.
Dans cet e-mail, je vais me concentrer sur l’annonce précise du prix et vous partager 3 principes simples à mettre en place dès maintenant.
Principe #1 - Présentez le prix suivi du rappel des bénéfices
Je vais commencer par répondre à une question qu’on me pose souvent :
Faut-il instaurer un silence juste après l’annonce de votre prix ?
L’idée derrière cette technique est de créer une tension censée mener au “oui”.
C’est une très mauvaise idée.
Vous allez même générer l’effet inverse. Ajoutez une tension cumulée à la douleur de payer invitera le cerveau de votre client à fuir.
Bannissez cette technique.
Alors comment faire ?
Utilisez ce que j’appelle l’effet de continuité persuasive. L’idée est de minimiser l’impact de l’annonce du prix en continuant à parler comme si de rien n’était.
Voici un exemple :
Nous avons une offre premium à 3000 €, mais notre offre la plus populaire et qui correspond parfaitement à vos attentes est à seulement 1500 €. Cette offre comprend : [rappeler les 3 bénéfices principaux].
Pourquoi seulement 3 bénéfices ?
Parce que notre cerveau traite mieux l'information lorsqu'elle est limitée. Au-delà de trois, vous risquez de perdre l'attention de votre client.
Pourquoi rappeler les bénéfices après l’annonce du prix ?
L’objectif est de minimiser la douleur de payer. En résumant les bénéfices après le prix, vous réactivez des émotions positives, ce qui aide à contrebalancer la douleur de payer.
Principe #2 - Le choix des mots est déterminant
Chaque mot compte ! Certains mots renforcent la douleur de payer et d’autres l’atténuent. Voici les mots à éviter et ceux à privilégier.
🚫 Évitez les mots qui activent la douleur :
Prix
Coût
Tarif
Forfait
Facture
Dépense
✅ Utilisez plutôt ces mots :
Investissement
Valeur
Accès
Offre
Pour un investissement de 2 500 €, nous modernisons votre cuisine pour [bénéfices].
Évitez les marqueurs d'incertitude
Les mots comme "euh", "peut-être", ou les justifications du type "Je sais que c'est cher, mais..." doivent être évités.
Je sais que c’est cher, mais…
Ils reflètent votre propre doute et peuvent activer les neurones miroirs chez votre client, qui commencera à douter à son tour.
Ce que vous ressentez, votre client le ressent également.
Principe #3 - Ne vendez pas des unités, vendez des résultats
Ne proposez pas votre tarif en unités comme des heures, des jours ou des séances.
Mauvaise formulation :
Je vous propose 12 000 € pour 9 séances sur 3 mois.
C’est la pire des annonces.
Votre client va directement prendre la calculette pour obtenir le coût de chaque séance. Le client pense alors “Ça fait 1 333 € la séance, c’est trop cher !”
Alors comment faire ?
Ne vendez jamais des séances ou des rendez-vous, mais des résultats.
Voici une version qui fonctionne chez un client :
Étape 1 - annoncer votre tarif avec l’objectif.
Votre client doit se focaliser sur les bénéfices et non sur une unité comme la durée. Donc votre première phrase ne doit pas évoquer la durée de 3 mois.
Je vous propose un accompagnement de 12 000 € pour atteindre [objectif avec les bénéfices].
Étape 2 - annoncer la durée avec l’effet de continuité persuasive
J’évoque ensuite les 3 mois dans un second temps tout en focalisant l’attention sur les bénéfices immédiats.
Il faudra compter 3 mois pour atteindre l’objectif, mais les premiers résultats se feront sentir dès les premières semaines.
Vous voyez la différence ?
Étape 3 - annoncer le “comment”
Nous aurons un point chaque semaine pour planifier les différentes actions.
Ne dites pas simplement "un rendez-vous par semaine", mais donnez une raison. Par exemple, les rendez-vous vont permettre de planifier des actions.
En résumé :
Chaque mot et chaque principe compte. Bien les appliquer fait la différence entre un “oui” ou un “non”.
Minimisez la douleur de payer en appliquant l'effet de continuité persuasive après l'annonce du prix.
Évitez tous les marqueurs d'incertitude pour ne pas susciter de doute chez votre client.
Vendez des résultats concrets plutôt que des unités ou le "comment" de votre offre.
Dans un autre mail, je vais vous partager de loin la meilleure façon de présenter une offre en réduisant fortement la douleur de payer.
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Article utile, maintenant que je commence à annoncer le prix de mon produit. Des idées à mettre en place de suite ! Merci Romain
Merci Romain pour cette article très utile !
Pourriez-vous à l'avenir présenter le lien qui redirige vers l'article en question ? Cela pourrait permettre aux personnes intéresser par les processus cognitive de continuité leurs recherches.