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Bientôt sur Instagram avec de nouveaux carrousels.
La nouvelle formation : stratégie neuromarketing est bientôt prête.
Les formations pour les formateurs sont également bientôt disponibles.

Nous recevons des centaines de messages de prospection tous les jours. Comment se différencier ? Est-ce que la prospection fonctionne toujours ?

Un client a fait appel à une agence de marketing pour trouver de nouveaux clients. L’agence lui a proposé de lancer une campagne de prospection en combinant des e-mails et des messages LinkedIn.

Voici l’un des messages :

“Bonjour [prénom],

En tant que responsable RH chez Bricocafé, vous êtes sensible aux coûts d’un mauvais recrutement : coût financier, perte de productivité, mauvaise ambiance de travail et impact sur la réputation de votre entreprise.

Nous avons développé une méthode basée sur une approche scientifique qui donne des résultats. Nous formons actuellement des responsables RH de AirCafé.

Pourrions-nous en discuter par téléphone ?

Mardi 27 mars à 17 heures ?
Jeudi 29 mars à 11 heures ?

Je vous souhaite une bonne journée,

Merci pour votre réponse.”

Ils ont envoyé 1000 e-mails, soit 100 par jour. Les résultats : 0 vente. L’e-mail n’est pas mauvais, l’agence cite bien les douleurs et met en avant une preuve sociale. Toutefois, je propose de faire mieux avec seulement 10 mails par semaine, mais commençons par comprendre l’erreur de cette agence.

Pourquoi ce message ne fonctionne pas ?

Notre cerveau s’est habitué à recevoir ce type de message et nous avons appris à les identifier de façon automatique sans ouvrir le message ou le mail. Il suffit de quelques secondes pour que notre cerveau catégorise le message dans deux catégories :

Intéressant vs. Ignorer

Ce traitement va s’appuyer sur quelques informations disponibles avant de l’ouvrir :

L’expéditeur
L’objet du mail
Et les premiers mots

Au gros, nous avons que 3 secondes pour persuader un prospect d’ouvrir notre message ou notre mail. Comment faire ?

Je vous propose la méthode PUBE : Personnel, Utile, Bref, et Engageant. C’est la méthode que je partage à mes clients.

La méthode PUBE

La méthode PUBE s’appuie sur 4 leviers de psychologie dont la communication engageante. L’objectif est de créer un premier contact avec votre prospect sans demander directement un rendez-vous.

Personnaliser

L’humain a un besoin inhérent de se sentir important. S’il est qu’un prospect parmi d’autres alors il n’a aucune raison de vous accorder de l’importance et de son temps.

On me dit souvent :

“Mais tu sais Romain, j’ai vraiment la solution à son problème”

Le problème est que votre prospect en voit tous les jours des personnes qui prétendent avoir une solution miracle alors pourquoi seriez-vous plus crédible que vos concurrents ?

Un prospect froid est une personne qui ne vous a pas donné la permission de le contacter. Pour lui, vous êtes un SPAM.

Le premier levier à appliquer est de lui faire ressentir son importance et surtout qu’il n’est pas juste un mail ou un contact dans votre base de données. Comment ?

Vous devez personnaliser votre message au maximum. Il doit comprendre en quelques mots que vous avez fait l’effort d’écrire votre message et qu’il n’est pas dans un système automatisé.

Si vous faites cet effort, vous allez créer des opportunités. Oui c’est long mais 10 mails par semaine ultra personnalisés seront plus efficaces que 1000 mails automatisés.

Comment personnaliser votre message ?

Rassembler des informations. C’est ce qu’on appelle l’écoute numérique. Cette technique est simple : rechercher des points de connexion.

Comparons :

Version 1 : Agence

Bonjour,
Je suis responsable chez “café et recrutement”. Nous proposons une méthode innovante basée sur une approche scientifique pour identifier votre futur talent.

Version 2 : PUBE

Bonjour, je viens de lire votre commentaire sur le post de Benoit Dubos. Je suis d’accord avec vous […].

La version 2 est plus naturelle et donc persuasive. Gardez toujours à l’esprit que votre seul objectif avec la méthode PUBE est de créer le contact. Dans le message, il voit “votre commentaire” qui lui indique que c’est un vrai message. Vous devez éviter les formules trop formelles comme :

“Je me permets de vous contacter”

Ces tournures sont acceptées dans des échanges conventionnels mais notre objectif est de créer in contact de façon naturelle.

À ce stade, il a ouvert votre mail ou votre message. Il faut maintenant créer le contact.

UTILE

À ce stade de la communication, vous ne devez pas vendre. C’est un prospect froid, vous devez le chauffer pour le transformer. Comment ? Soyez utile.

Cette étape s’appuie sur la technique d’influence de la réciprocité vulgarisée par Robert Cialdini dans le livre Influence et manipulation.

Comparons :

Version agence :

Pourrions-nous discuter rapidement par téléphone ? Voici deux propositions :
Mardi 27 mars à 17h00
Jeudi 29 mars à 19h00
Merci de votre réponse

Version PUBE

Je pense que cet article devrait vous intéresser. Il parle des dernières méthodes de recrutement basées sur une approche scientifique peut-être que vous connaissez déjà [lien vers l’article].

La plus grosse erreur est de proposer directement un rendez-vous. Les demandes de rendez-vous fonctionnaient en 2019 et 2020 mais aujourd’hui c’est devenu plus difficile car on s’est habitué. On en reçoit constamment !

La version PUBE est encore une fois naturelle. Vous devez créer une conversation en lien avec votre produit sans le vendre directement. Dans ce message, j’envoie directement vers un article écrit par le client sur LinkedIn.

BREF puis Engager

Souvenez-vous que votre prospect n’a pas de temps à consacrer à une personne qu’il ne connaît pas. Faites simple et court. Terminez votre message par une question qui demande peu de temps et peu coûteuse pour votre prospect. C’est le principe de la communication engageante.

La méthode consiste à demander une action peu coûteuse qui va engager votre prospect à accepter une requête ultérieure bien plus coûteuse comme un appel téléphonique ou un rendez-vous en visio.

S’il répond à votre message alors vous avez obtenu un acte préparatoire.

Avez-vous déjà expérimenté cette méthode ?

ou

Je me demandais quel était votre point de vue ?

Automatiser ou pas ?

Il est bien évidemment possible d’automatiser mais à une seule condition : si vous avez déjà obtenu de nombreux rendez-vous manuellement. On automatise ce qui fonctionne et pas l’inverse.

Conclusion

La méthode PUBE s’appuie sur des fondements scientifiques en psychologie sociale. Elle permet de créer une connexion naturelle avec votre prospect et s’applique à bien d’autres domaines de la vente.

Personnaliser : montrez qu’il est unique
Utile : apportez de la valeur
Bref : soyez court, votre prospect n’a pas le temps
Engageant : demandez un acte peu coûteux pour engager

Besoin d’un accompagnement ou d’une formation ? https://www.romainbouvet.fr/
La nouvelle formation : stratégie neuromarketing va bientôt débuter.
Les formations pour les formateurs sont bientôt disponibles et elles seront certifiantes.

Romain Bouvet, PhD

Comment écrire des messages de prospection…