28 170 € est plus attractif que 28 000 €

3 minutes pour apprendre à utiliser la technique de la précision du prix et rendre vos négociations plus efficaces.

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L’effet de la précision du prix

Utilisez un prix précis, comme 21 575 € pour votre produit, plutôt qu’un prix arrondi comme 21 000 €.

Explication

Les clients sont prêts à payer plus et à négocier moins lorsque vous présentez un prix précis. Pourquoi ? Un prix arrondi comme 2 000 € semble aléatoire alors qu’un prix à 2 175 € donne l’impression d’être calculé.

Et ce n’est pas tout.

L’effet de la précision donne un excellent point d’ancrage pour négocier. Par exemple :

• 62,50 € se négocie à 60 €

• Alors que 60 € se négocie à 50 €

Mode d’emploi

Vous retrouverez ce conseil un peu partout, mais comment l’appliquer ? C’est la plus-value de cette newsletter.

Commencez par évaluer le dosage de la précision. Il y a deux approches :

• Une précision modérée

• Une précision élevée

Plus le prix est précis, plus un client est susceptible de payer. Donc, on devrait tous choisir une précision élevée.

Sauf que non.

Cette règle fonctionne face à des acheteurs amateurs, mais elle peut être contre-productive avec des acheteurs experts.

Exemple : des chercheurs ont comparé 4 façons de présenter un prix en prenant en compte l’expertise de l’acheteur pour la vente d’une voiture d’occasion.

• 28 000 €

• 28 170 €

• 28 162,37 €

• 28 162,37 € + explication du prix

Face à des acheteurs amateurs

Plus le prix était précis et plus l’effet de la précision était efficace.

Face à des acheteurs experts

Par contre, l’effet de précision chute face à des acheteurs experts. Il y a un effet back fire, c’est-à-dire que la technique se retourne contre le commercial.

Application

• Face à des acheteurs amateurs, préférez plutôt la précision élevée.

• Face à des acheteurs experts, préférez plutôt la précision modérée.

Pour intégrer cette technique, commencez par des petites modifications, puis augmentez petit à petit.

Face à des acheteurs experts, évitez l’effet de précision élevée même si vous justifiez le prix. Les résultats sont mitigés, donc favorisez la simplicité.

Retour de terrain

J’ai conseillé cette technique à des clients qui vendent des fenêtres, des sites internet et de la rénovation de cuisine. Il est difficile d’affirmer une augmentation sans une mesure stricte des données, mais ils ont tous constaté une diminution des demandes de réductions ou une négociation plus facile.

Conclusion

J’espère que vous avez aimé cette technique, dans la prochaine newsletter, nous verrons une technique peu connue et assez efficace pour amener une personne à prendre une décision.

Vous souhaitez une formation ou un accompagnement ? N’hésitez pas à vous rendre sur mon site internet : https://www.romainbouvet.fr/

Et surtout, n’hésitez pas à m’aider en suivant mon nouveau compte Instagram : suivre le compte Instagram.

Références :

Loschelder, D. D., Friese, M., Schaerer, M., & Galinsky, A. D. (October 2016). The too-much-precision effect: When and why precise anchors backfire with experts. Psychological science.