Justifier son prix face à la concurrence
3 minutes pour persuader une personne qui sous-estime la valeur de votre offre.
NEWS
Je reviens sur mon parcours dans le podcast d’Alec Henry : de la police au neuromarketing. Et ce n'est pas tout : je partage des tips pour bien présenter vos offres.
Vous pouvez me suivre maintenant sur Instagram. Les premières vidéos arrivent.
Je viens de passer la barre des 24 000 abonnés sur LinkedIn !
Les nouvelles places pour les formations à distance seront bientôt ouvertes (début septembre).
Introduction
Il est fréquent d'entendre les commerciaux ou les entrepreneurs dire :
“Les clients recherchent un prix, nous sommes trop chers par rapport à la concurrence”.
Cette situation est courante lorsque vous proposez des offres de qualité supérieure avec des prix plus élevés. Alors comment faire ?
Les clients recherchent un prix
Cette affirmation est vraie, mais fausse lorsqu’elle est citée dans ce contexte. Les clients sont poussés naturellement à rechercher un prix. Et c’est naturel. Lorsque le client ne possède aucune connaissance sur un produit ou un service, il va s’appuyer sur la seule information disponible à son esprit : le prix.
Exemple : une personne décide de changer ses fenêtres pour améliorer son isolation thermique. Elle n’a aucune expérience dans l’achat de fenêtres alors le critère prix sera naturel. C’est ce que j’appelle une croyance prix.
L’évolution de cette croyance
L’affirmation devient fausse avec l’expérience d’achat. Une personne qui souhaite changer ses fenêtres va devoir faire des choix. Faut-il faire appel à un industriel ou un artisan ? Quel matériel ? Quelle vitre ?
Toutes ces questions vont susciter la peur de faire un mauvais choix. Cette peur incitera le client à modifier ses croyances.
Votre rôle est d'aider à faire évoluer ces croyances grâce à votre expertise. Généralement, vous allez mettre en avant les avantages qui vous différencient sur le marché et qui justifient un prix plus élevé.
Problème : ça ne marche pas à tous les coups
Dans de nombreux cas, les clients restent focalisés sur la croyance liée au prix, ce qui entraîne souvent la perte de la vente, surtout lorsque les écarts de prix sont importants.
Transformer une croyance prix en valeur
Certaines croyances sont trop ancrées, et vous devez les modifier, tout en évitant de tomber dans le piège d’argumenter pour justifier votre prix.
Les arguments fonctionnent lorsque le client a un niveau de confiance élevé en vous ou en votre entreprise. Mais dans de nombreux cas, nous n’avons pas eu l’occasion d’obtenir cette confiance. Vous allez donc vous focaliser sur la création de valeur. Comment ?
Voici la stratégie : identifier les besoins non considérés
Démonstration :
Une personne souhaite réaliser la refonte de son site internet, il demande le prix à plusieurs prestataires et obtient 3 devis :
Agence 1 : 2 500 €
Agence 2 : 3 500 €
Agence 3 : 8 000 €
L’agence 3 est plus chère, donc il est naturel que la vente soit plus difficile. Dans cette situation, l’erreur fréquente est d’argumenter sur le prix. Voici un exemple :
Nous avons les meilleurs designers avec une expérience de plus de 10 ans, c’est pour cette raison que nous sommes plus chers
Les experts peuvent distinguer les différences de qualité d'une prestation, mais les études montrent que les clients perçoivent rarement ces nuances. Et même si le client perçoit une différence, cela justifie-t-il de payer deux fois plus cher ?
Alors est-ce que la vente est possible ?
Oui, il suffit de ne pas vendre du design. Voici une méthode issue de la psychologie sociale appliquée à la vente.
Étape 1 : casser la croyance initiale
La première étape consiste à casser la croyance initiale du client, à savoir : un design plus moderne permettra d’augmenter les ventes.
Comme nous l'avons vu, pour changer une croyance, il est nécessaire de susciter des émotions. Nous allons donc utiliser l'anticipation du regret.
Exemple :
“Je comprends que votre demande, vous souhaitez avoir un design plus moderne, ce qui vous permettra d’attirer de nouveaux clients. Toutefois, il est important pour moi d’envisager toutes les situations. Quelles seraient les conséquences si malgré le nouveau design de votre site internet, il n’apportait pas plus de nouveaux prospects ?"
Cette question vise à amener le client à se projeter dans le futur et à envisager cette situation. Cela va susciter du doute chez lui, ce qui est une étape cruciale du processus de pré-suasion."
Étape 2 : insérer la nouvelle croyance
Vous devez prendre en compte les douleurs non identifiées. Cela consiste à aider votre client à identifier d'autres problèmes qu'il n'a pas considérés. C'est un moyen très efficace pour apporter de la valeur.
“Je suis d’accord avec vous, votre site internet a besoin d’une refonte, mais est-ce que cela justifie le fait qu’il ne reçoive aucune demande ? Je pense que le plus important n’est pas le design de votre site web, mais la façon de présenter vos offres et le copywriting. Je vous explique pourquoi.”
Le commercial montre de longs blocs de textes horribles sur le site et le fait qu’il est difficile de comprendre ses offres.
Et il ajoute :
Et un autre problème qui selon moi est important. Les gens sont méfiants et vous n’avez pas d’avis Google. Permettez-moi de vous montrer ceux de vos concurrents.
Ici, le client prend conscience de plusieurs problèmes non identifiés. Il découvre une nouvelle perspective, ce qui génère de la dopamine et, surtout, établit une relation de confiance basée sur votre expertise.
J’ai appliqué cette stratégie avec de bons résultats dans de nombreux domaines où les différences de prix sont souvent importantes : consulting, formation, cybersécurité, assurance, immobilier, la vente de cuisine et la rénovation.
Conclusion
Cette technique est efficace lorsque vous avez un écart de prix important avec la concurrence. Gardez toujours à l’esprit l’étape de pré-suasion, qui consiste à activer la peur du regret, puis à souligner les problèmes non considérés par votre client.
Besoin d’un accompagnement ou d’une formation ? Contactez-moi sur https://www.romainbouvet.fr/contact
Beaucoup de valeurs. Merci