5 TIPS pour créer une présentation captivante
Comment structurer votre présentation pour la rendre captivante avec la psychologie
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La science de la présentation : au-delà de l’idée
Qui n'a jamais assisté à une présentation interminable et ennuyeuse ? C'est malheureusement l'impression que laissent souvent les présentations faites par les chercheurs.
Un jour, j'ai partagé mes impressions avec mes collègues, mais on m'a répondu que c’était le contenu qui comptait, et non sa forme. J’avais répondu l’inverse :
Pourtant, toutes les études montrent que ce n’est pas l’idée qui compte, mais la façon de la présenter.
Cette affirmation est provocatrice, mais elle reflète une vérité : notre cerveau est influencé par l'emballage d'une présentation. Une idée, même brillante, peut passer inaperçue si elle est mal présentée, alors qu'une idée moyenne, voire fausse, peut avoir un impact considérable si elle est bien présentée.
Une présentation peut changer une carrière
Avant sa conférence TED, Simon Sinek était un inconnu. Aujourd'hui, il est l'un des conférenciers les plus influents grâce à une présentation de 17 minutes qui a accumulé 65 millions de vues.
Comment réussir cet exploit en seulement 17 minutes ?
La réponse se trouve dans un modèle de présentation appelé la Winston’s Star, créé par Patrick Winston, ancien directeur du MIT.
Les 5S de la Winston’s Star
Patrick Winston expliquait à ses étudiants qu'une carrière pouvait se jouer sur la façon de présenter une idée. Il a développé un modèle qu'il a baptisé la Winston’s Star. Ce modèle repose sur 5 leviers psychologiques :
Un slogan
Un symbole
Une idée saillante
Une surprise
Une histoire
Je vous explique comment appliquer chaque levier.
1. Un slogan
Vous devez commencer par trouver un slogan qui résume votre idée principale. Mais attention, le slogan doit reposer sur deux principes psychologiques :
la simplicité
la répétition.
La force de la simplicité
Les recherches montrent que les gens préfèrent les idées simples et faciles à retenir. Pourquoi ? Car que notre cerveau est programmé pour économiser de l’énergie. Les idées complexes demandent plus d’effort cognitif, ce qui peut entraîner une certaine résistance ou fatigue mentale. C’est précisément ce que vous voulez éviter.
Et on retient plus facilement les mots simples que les mots compliqués. C’est pareil pour les phrases ou les idées.
La force de la répétition
Vous devez également répéter plusieurs fois votre slogan. La répétition renforce la persuasion et l’acceptation d’une idée. C’est ce qu’on appelle l’effet de la simple exposition. C’est un concept psychologique découvert par Robert Zajonc en 1968. Ce principe montre que plus nous sommes exposés à un stimulus, plus nous avons tendance à l'apprécier et à le trouver convaincant.
Par exemple, Simon Sinek répète plusieurs fois son slogan : "Commencez par le pourquoi."
Astuce 1 - Utilisez un slogan simple et répétitif pour renforcer votre message.
2. Symbole
Le symbole est le levier le moins utilisé et pourtant c’est le levier qui va rendre votre présentation mémorable. Vous devez associer votre idée à un visuel.
Le cerveau humain retient mieux les informations visuelles, car elles stimulent davantage de zones cérébrales, ce qui facilite la mémorisation. Vous pouvez utiliser le symbole sous différentes formes :
Un schéma
Une image
Une image mentale
Un schéma
Simon Sinek utilise comme symbole un schéma simple et facile à retenir. Il est composé de 3 cercles et de 3 mots. Je pense que c’est l'élément déclencheur du succès de sa présentation.
Pouvez-vous associer votre idée un schéma simple et facile à retenir ?
Une image
Vous pouvez utiliser une image comme symbole. Dans sa conférence TED, Dan Pink utilise le problème de la bougie. Toutes les personnes qui ont vu sa conférence se souviennent de la bougie et de l’idée qu’il défend.
Pouvez-vous associer votre idée à une image simple et forte ?
Le symbole peut être un concept
Vous n’êtes pas obligé de montrer un schéma ou un visuel, vous pouvez créer une image mentale dans l’esprit de votre public. C’est ce que Trump va faire en associant son programme contre l’immigration à un concept simple et visuel : un mur. Il faut que le concept soit très simple pour faciliter la création d’une image mentale.
Astuce 2 - Associez votre idée à un symbole
Pour le symbole, je vous recommande de privilégier un schéma lorsque c'est possible.
3. Une idée saillante
Lorsque j’accompagne mes clients dans la présentation de leurs idées, je commence toujours par leur poser cette question :
Si un participant devait résumer ta présentation en une seule phrase à un collègue le lendemain, que dirait-il ?
Je vous conseille de constamment vous la poser. Si vous avez du mal à répondre, alors vous avez un problème dans la structure de votre présentation. Votre présentation doit pouvoir se résumer en une seule grande idée.
Dans mes conférences, je présentais plusieurs grandes recherches, donc plusieurs grandes idées. J’ai compris avec le temps que ce n’était pas une bonne idée. On pouvait résumer mes conférences avec cette phrase :
Les dernières techniques de vente selon les recherches en neurosciences
Voici comment on peut résumer mes conférences maintenant :
Comment surmonter l’effet trop cher à partir des dernières recherches en neurosciences.
Dans la nouvelle version, je me focalise sur une idée autour d’un problème.
Vous voyez la différence ?
Dans sa conférence TED, Simon Sinek explique pourquoi se concentrer sur la mission de l’entreprise ("le pourquoi") est plus puissant que de se focaliser sur les produits ou services ("le quoi").
Posez-vous toujours cette question : quelle est l’idée que vous voulez que votre audience retienne ?
D’ailleurs, si votre présentation vise à vendre un produit comme une formation, votre idée principale doit représenter une nouvelle opportunité à saisir pour votre audience.
Astuce 3 : Identifiez UNE idée forte que votre audience doit retenir et partager.
4. Surprise
La surprise est une émotion puissante qui permet de capter l’attention et d’améliorer la mémorisation de votre présentation. Pour qu'elle soit efficace, la surprise doit aller à contre-courant d’une croyance générale.
Par exemple, Simon Sinek explique que de nombreux dirigeants se concentrent sur leurs produits ou services, alors qu’ils devraient se focaliser sur la mission de leur entreprise : le "pourquoi". Cette idée va à l'encontre de la croyance traditionnelle.
La surprise est un déclencheur d’achat
Lorsque je présente ce modèle, la surprise est souvent ignorée, pourtant elle est une émotion centrale pour vendre. Si je devais résumer mes recherches en une phrase :
Une présentation qui déclenche la vente est une présentation qui modifie les croyances.
Et la surprise est une émotion puissante pour introduire une nouvelle croyance. Les participants doivent se dire “Oh, je ne savais pas ça !”.
Dans ma toute dernière conférence, j’ai réalisé un record d’attention juste en changeant ma façon de présenter ma surprise. J’ai dit :
Selon les neurosciences, lorsque votre client vous dit “c’est trop cher”, c’est trop tard.
Cette idée est surprenante, car elle contredit les formations de vente qui expliquent comment répondre à cette objection. C’est une idée qui divise sur le moment, mais elle capte toute l’attention du public, qui attend alors la suite avec impatience. Ils attendent la preuve.
Astuce 4 - Identifiez une surprise qui modifie une croyance initiale en une nouvelle croyance
5. Histoire
Vous avez besoin de prouver votre idée. Le cerveau humain cherche constamment des preuves pour valider une information. Quelle est la meilleure façon de convaincre votre audience ? Des chiffres et des statistiques ? Pas vraiment. Les histoires sont bien plus puissantes.
Non, ce sont les histoires.
Lors d'une expérience visant à obtenir des dons, deux vidéos ont été présentées aux participants :
Une vidéo remplie de faits et de chiffres.
Une vidéo racontant une histoire.
La vidéo avec une histoire a permis de récolter deux fois plus de dons. Pourquoi ? Parce que les histoires activent nos émotions et rendent l'information plus mémorable.
D’autres études en neurosciences confirment la puissance des histoires pour activer les émotions. Vous voulez prouver votre idée ? Utilisez des histoires.
Simon Sinek illustre parfaitement cette approche en reliant son slogan, son symbole et son idée centrale à des histoires percutantes.
"Pourquoi Apple est-elle plus innovante que n'importe quelle autre entreprise ? Pourquoi Martin Luther King a-t-il mené le mouvement des droits civiques ?”
Astuce 5 - Utilisez une histoire pour prouver votre idée
Conclusion
Utilisez ces 5 critères comme une liste de contrôle ou pour structurer votre présentation. Je vous ai préparé une fiche résumée à télécharger :
Ce mail était plus long que les autres, mais je pense qu’il était important de présenter ce modèle. J’espère qu’il va vous aider à structurer votre prochaine présentation.
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Ca me sera très utile. Merci.
Merci, vraiment intéressant !
Et ça explique aussi pourquoi les fakes news marchent si bien, on a une surprise et les infos sont limitées et donc faciles à assimiler