Quand présenter ses tarifs à ses clients ?
La réponse selon les neurosciences
News avril 2024
Accès 48 heures à une masterclass gratuite Comment répondre aux objections selon les neurosciences : cliquez ici pour voir la masterclass
J'ai tourné cette masterclass pour tester des passages de ma nouvelle conférence et pousser ma formation : Peak-End-Seling. Je vais supprimer la vidéo le 1er mai 2024.Dans cet e-mail, vous trouverez des réponses aux questions suivantes :
Faut-il présenter son prix avant ou après la présentation d'une offre ?
Comment réagir à un client qui demande directement le prix ?
Faut-il présenter ses tarifs sur son site internet ?
Comparez ces situations :
Situation 1
Vous entrez dans une boutique et un pull attire votre attention. Vous regardez l'étiquette et découvrez que le prix est de 49,99 €.
Situation 2
Vous entrez dans une boutique, vous vous dirigez vers un portant de vêtements et vous voyez le prix de 49,99 € affiché. Vous parcourez les différents pulls et trouvez celui qui correspond à vos goûts.
Question :
Ce sont les mêmes informations, mais elles ne sont pas présentées dans le même ordre. Est-ce que l'ordre peut influencer la décision ? Est-ce que voir le prix en premier aura un impact sur la vente ?
Pour répondre à cette question, tournons-nous vers les neurosciences.
Le regard des neurosciences
Dans une étude, des chercheurs ont utilisé l'imagerie cérébrale (IRMf) pour examiner si l'ordre des informations pouvait influencer la décision d'achat. Les expériences tentent de reproduire le processus de vente en 3 étapes.
Étape 1 - On présente le produit ou le prix en premier pendant 4 secondes.
Étape 2 - Ensuite, on présente du produit et du prix pendant 4 secondes.
Étape 3 - Puis, on demande à la personne si elle souhaite acheter le produit ou non.
Est-ce que présenter le produit ou le prix en premier va produire une activité cérébrale différente dans l’étape 2 et 3 ?
Les résultats montrent que l'activité cérébrale est différente selon l'ordre de présentation. Les clients ne raisonnent pas de la même manière.
Lorsque le prix est présenté en premier, les clients ont une évaluation plus critique du produit. Ils se disent :
Est-ce que cela vaut son prix ?
Et lorsque le produit est présenté en premier, les clients sont influencés par la désirabilité.
Est-ce que j’aime ce produit ?
Vous allez conclure qu’il ne faut pas présenter son prix en premier, car une évaluation critique risque de faire perdre des ventes.
Et justement non.
Les participants exposés au prix en premier ont tendance à acheter des produits dont la valeur est clairement reconnue. On observe bien une influence positive sur les achats de produits utilitaires.
Alors, quand faut-il présenter ses tarifs ?
Présentez votre prix en premier lorsque :
La valeur de votre produit est facilement identifiable, comme un produit utilitaire (exemple : un mixeur).
Votre prix est un avantage compétitif sur le marché.
Votre prix est une promotion ou une offre d'essai.
Présentez votre produit en premier lorsque :
La valeur de votre produit repose sur la valeur perçue.
Lorsqu’il s'agit d'innovation, de luxe, ou de produits haut de gamme.
Exemples
Si votre entreprise propose des produits similaires à ceux de vos concurrents, mais à des tarifs inférieurs, il est judicieux d'afficher le prix en premier. Pour des produits où le design ou l'expérience utilisateur sont essentiels, il est préférable de montrer le produit avant le prix.
Comment faire lorsque le client demande le prix ?
Je reçois souvent cette objection :
Romain, mes clients me demandent directement le prix au téléphone. Effectivement, certains clients commencent par directement demander le prix. Voici une technique pour gérer cette demande.
Ne donnez pas votre tarif immédiatement.
Validez la demande de prix.
Prenez le contrôle de la vente avec les questions.
Exemple de réponse : "Oui, je vais vous présenter nos tarifs, mais avant cela, puis-je vous poser quelques questions pour mieux comprendre vos besoins ?"
Pourquoi ça marche ?
En reconnaissant la demande de prix de votre client, vous validez son intérêt et montrez que vous êtes à l’écoute.
Et plutôt que de simplement répondre à la question sur le prix, vous prenez le contrôle de la vente en lui posant des questions pour commencer à créer de la valeur avant de présenter vos tarifs.
Prenez en compte votre niveau d'autorité
Romain, pourquoi tu présentes tes tarifs sur ton site internet ? Il y a une contradiction avec tes propos. On me demande souvent pourquoi je présente mes tarifs sur mon site internet.
Appliquons les principes que nous venons de voir à cette situation.
Les produits de conseil et de formation sont clairement de la valeur perçue, donc effectivement, il faut éviter de présenter ses tarifs sauf si vous êtes bas sur le marché comme la plateforme Udemy.
Est-ce que je commets une erreur ?
Si l’audience provient de la publicité ou du référencement, cela serait effectivement une erreur. Mais ce n’est pas le cas. Mon audience provient de LinkedIn qui consomme déjà mon contenu (émotion). Lorsqu’une personne lit un carrousel, elle se dit :
Je veux en apprendre plus !
Les personnes qui achètent mes formations me suivent déjà depuis longtemps, la présentation de mes tarifs est bien après l’activation du désir généré par la création de contenu.
Vous devez donc prendre en compte si votre marque est connue ou si vous êtes considéré comme une autorité dans votre domaine.
Conclusion
Le choix de présenter son prix avant ou après la présentation de son produit n’est pas un simple choix, il va déterminer vos résultats. Vous connaissez maintenant des règles de présentation. N’hésitez pas à me poser des questions dans les commentaires.
Vous avez aimé ? N’hésitez pas à liker, ça fait toujours plaisir.
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Wouah