Vendre sans convaincre : l’art de la persuasion naturelle
3 techniques de persuasion pour éviter la résistance de vos clients
NEWS février 2025 :
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Vendre sans convaincre : l’art de la persuasion naturelle
Les gens n’aiment pas qu’on tente de les convaincre. Ils détestent qu’une personne leur mette la pression.
Les clients peuvent rejeter une offre simplement parce qu’ils sentent qu’on essaie de les influencer. C’est le phénomène de réactance psychologique.
Il s’agit d’un réflexe naturel qui pousse les gens à résister lorsqu’ils perçoivent une tentative de contrôle.
En clair, si votre client sent que vous tentez de le persuader, il va instinctivement se braquer.
Prenons un exemple avec un enfant :
Si vous dites :
Allez, il faut prendre ton bain maintenant.
Il risque de résister, car il a l’impression de perdre le contrôle.
En revanche, si vous proposez :
« Tu préfères prendre ton bain en premier ou te brosser les dents d’abord ? »
L’enfant garde la maîtrise de son choix.
Les adultes fonctionnent de la même manière. Nous préférons croire que nous sommes maîtres de nos décisions plutôt que d’admettre que nous suivons une influence extérieure.
Alors, comment vendre sans contraindre ? Voici 3 techniques efficaces pour y parvenir.
1. Évitez les affirmations absolues
Les affirmations captent l’attention dans une vidéo ou un post LinkedIn, mais elles sont moins efficaces pour persuader.
Comparez :
Option 1 : le télétravail est l’avenir du travail
Option 2 : le télétravail offre plus de flexibilité, mais il peut aussi réduire la cohésion d’équipe si mal encadrée.
Laquelle préférez-vous ? Sans doute la deuxième, car elle est plus crédible et moins directive.
Ce type de message est appelé le two-sided message.
C’était une technique de persuasion utilisée par Emmanuel Macron lors de son premier mandat avec son célèbre « Et en même temps ».
En marketing et en vente, on l’utilise en reconnaissant un point négatif pour renforcer la crédibilité.
Exemple pour un produit cosmétique :
Positif : Notre crème hydratante est formulée avec des ingrédients naturels et convient à tous les types de peau.
Négatif : Les résultats peuvent prendre jusqu'à deux semaines pour être visibles, mais ils sont durables.
Autre exemple :
Positif : Nos barres protéinées sont riches en nutriments et parfaites pour une collation saine.
Négatif : Elles contiennent des édulcorants naturels, ce qui peut donner un goût légèrement différent des barres sucrées traditionnelles.
Le message reconnaît un aspect potentiellement négatif (goût différent) tout en mettant en avant un avantage santé (nutriments). Cela montre que la marque est honnête et s'adresse aux consommateurs soucieux de leur santé, ce qui peut renforcer leur engagement.
En reconnaissant les aspects négatifs, vous renforcez la confiance et réduisez la réactance psychologique.
En bref, ne soyez pas absolu.
2. Donnez le contrôle au client
Une erreur fréquente en vente est d’être trop directif.
Par exemple, un serveur qui dit :
Je vous recommande le plat du jour.
Cela peut donner l’impression qu’il cherche simplement à placer son plat du jour.
Une approche plus efficace consiste à impliquer le client :
« Est-ce que vous appréciez les saveurs sucré-salé ? […] Alors, je vous recommande le plat du jour. »
Vous voyez la différence ?
C’est un principe clé en vente :
Vous n’avez pas la meilleure solution du marché, mais vous avez la meilleure solution pour votre client.
Un client qui propose des solutions Microsoft pour les entreprises mettait en avant cet argument :
La solution Microsoft est leader dans les solutions de sécurité.
Sur le papier, cela sonne bien. Pourtant, cet argument suscite peu de réactions chez les clients.
Pourquoi ?
Parce que les clients n’achètent pas la meilleure solution du marché, ils achètent la meilleure solution pour eux.
Vous devez toujours personnaliser votre recommandation en fonction des besoins du client.
Posez des questions et proposez des recommandations personnalisées en utilisant les mots du client.
Vous avez mentionné que vous cherchiez un ordinateur portable pour le déplacement. Dans ce cas, je ne vous recommanderais pas le modèle 15 pouces, car il est plus encombrant. Le 13 pouces serait plus adapté à votre usage.
Une technique simple pour réduire la réactance : reprendre les mots du client.
3. Activez le sentiment de liberté
Notre cerveau adore se sentir libre, sans pression. Une technique efficace consiste à rappeler explicitement à votre interlocuteur qu’il a le choix.
Par exemple, dans une étude, deux formulations ont été testées :
Version 1 : Excusez-moi, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, svp ?
Version 2 : Excusez-moi, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser.
Résultat : les dons étaient plus élevés et plus généreux avec la deuxième version.
Cette technique est efficace :
Dans vos demandes par e-mail
Dans vos échanges avec vos clients
Dans votre prospection commerciale
Testez-le dans vos messages de prospection, vous verrez une augmentation des réponses.
Comparez :
Option 1 : “Je vous propose de planifier un appel pour discuter de votre projet”
Option 2 : “Je vous propose de planifier un appel pour discuter de votre projet, mais vous êtes libre de me dire si ce n’est pas le bon moment”.
Vous préférez quelle version ?
J’ai toujours été convaincu de efficacité de cette technique, mais il m’a fallu du temps pour oser l’appliquer dans un vrai échange commercial.
Aujourd’hui, j’utilise un framework issu de la vente émotionnelle, conçu pour guider le client vers une décision naturelle en faveur de l’offre. Généralement, le client dit:
“Très bien, je vais prendre ce produit”.
Mais parfois, il arrive que le client reste indécis alors le commercial va tenter de conclure :
On part sur cette solution ?
Je vais vous dire quelque chose qui va à l’encontre de tout ce que vous entendez habituellement. Aujourd’hui, même lorsque les clients sont convaincus, certains ont besoin de prendre le temps de réfléchir.
Alors voici ce que j’ai conseillé :
« On part sur cette solution ? Ou bien préférez-vous prendre un peu de temps pour réfléchir ? Dans tous les cas, je vous bloque la promotion jusqu’à la date limite. »
Vous n’imaginez pas l’effet de cette phrase sur les clients.
La majorité valide immédiatement.
Ceux qui ont besoin de réfléchir reviennent d’eux-mêmes.
Une cliente a d’ailleurs choisi mon accompagnement plutôt qu’un autre, car elle ressentait trop de pression de la part du concurrent.
Cette phrase renforce la confiance : le client se sent respecté dans son processus de décision.
Conclusion
Vendre sans contraindre, c’est avant tout comprendre et respecter les besoins de votre client. Pour y parvenir, retenez ces 3 techniques clés :
Évitez les affirmations absolues : Privilégiez des messages nuancés (two-sided messages) qui présentent à la fois les avantages et les limites de votre offre.
Donnez le contrôle à votre client : Impliquez-le dans la décision en posant des questions et en proposant des recommandations personnalisées.
Activez le sentiment de liberté : Rappelez à votre interlocuteur qu’il a le choix, que ce soit dans une demande, une proposition ou une conclusion de vente.
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Je n’ai pas les moyens de souscrire à la formation. Mais je reçois vos conseils comme du pain bénis. Merci à toutes votre équipe
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