0 € est plus cher que gratuit
0 € est plus cher que gratuit
Pourquoi vous devez utiliser 0 € au lieu du mot gratuit
Sommaire :
Utilisez 0 € plutôt que le mot gratuit dans vos promotions.
L’offre 1 € pour tout casser (ma stratégie favorite).
Utilisez 0 € plutôt que le mot gratuit dans vos promotions
Cette recherche est simple et facile à appliquer. J’adore l’utiliser car elle n’est pas encore connue. Ce qui montre à quel point la recherche scientifique se répercute lentement dans le business.
Voici la technique :
Dans le cadre d’une promotion ou pour générer des prospects, nous avons tendance à utiliser le mot gratuit.
Utilisez plutôt 0 € pour augmenter votre taux de convertion. Pourquoi ? C’est à cause d’un biais psychologique : l’aversion à la perte. Vous devez absolument comprendre ce biais.
Les humains sont deux fois plus sensibles à une perte qu’un gain. La douleur liée à la perte est deux fois plus intense que le plaisir. Nous détestons perdre quelque chose ! C’est pour cette raison que les techniques commerciales qui provoquent la peur de manquer fonctionnent !
Donc lorsque nous voyons le mot gratuit, nous pensons à un gain alors que l’utilisation de 0 € nous rappelle que nous ne perdons pas d’argent. Voici quelques exemples :
Demandez votre accès à la Masterclass pour 0 €
Télécharger notre guide PDF pour 0 €
Pour 2 produits achetés, le 3ème à 0 €
Je valide mon inscription pour 0 €
Exemple de résultats :
Voici les résultats d’un A/B test pour la vente de places pour une conférence.
Attention ! L’utilisation du 0 € dans les promotions à destination de l’e-commerce fonctionne. Vous pouvez y aller ! Par contre, je n’ai pas amélioré la qualité des prospects. Prenons l’exemple de la conférence, nous avons réalisé plus de 200 inscriptions pour seulement 60 personnes présentes.
Oui les personnes s’inscrivent mais elles ne viennent pas. L’utilisation du 0 € augmente le CTR et l’intérêt sur le moment mais n’améliore pas la qualité des leads. C’est problématique lorsque les commerciaux doivent rappeler les leads.
Alors j’ai utilisé une autre technique qui combine l’effet de l’aversion à la perte tout en augmentant la qualité des leads.
Voici l’une de mes stratégies favorites. Je l’ai massivement utilisé pour mes clients pour lesquels je suis payé aux résultats.
L’offre à 1 € pour tout casser
Une étude publiée en 2016 est passée quasiment inaperçue. Des chercheurs montrent dans certaines conditions faire payer une petite somme symbolique qu’offrir gratuitement. Par exemple :
Option 1 :
Achetez une brosse à dents électrique pour 30 € et obtenez deux recharges gratuitement.
Option 2 :
Achetez une brosse à dents électrique pour 30 € et obtenez deux recharges pour 1 €.
Dans l’étude, la 2ème option était plus attrayante.
J’ai commencé à tester des offres à 1 € et les résultats sont excellents !
Voici mes résultats :
Mes CTRs sont restés identiques dans mes publicités Meta Ads par rapport à une promotion à 0 €.
C’est normal, l’offre est attrayante ! On ne compare pas une offre à 1 € vs 0 € mais 1 € vs. le prix initial
Une chute de la conversion au moment de payer.
Lorsqu’on sort la CB, le cerveau active de la douleur. Oui même pour 1 €.
Augmentation de la qualité des leads et des ventes.
Une personne qui rentre sa CB et passe la douleur liée à l’achat est forcément motivée donc plus qualifiée. En plus, il est plus facile de faire payer une personne qui a déjà activé sa CB.
Pour reprendre l’exemple de la conférence. Nous avons vendu 75 places à 1 € et ils étaient tous présents. Oui même pour 1 €. On veut rentabiliser sa place. Payer c’est payer.
Conclusion
J’espère que vous avez apprécie ce premier mail !
PS : vous connaissez une personne qui serait intéressée ? N’hésitez pas à lui partager à l’article !
Références :
Koo, J., & Suk, K. (2020). Is $0 better than free? Consumer response to “$0” versus “free” framing of a free promotion. Journal of Retailing, 96(3), 383-396.ISO 690
Mao, W. (2016). Sometimes “fee” is better than “free”: Token promotional pricing and consumer reactions to price promotion offering product upgrades. Journal of Retailing, 92(2), 173-184.