Marketing débutant vs PRO

3 minutes pour élever votre marketing avec une approche fine de la psychologie

NEWS

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• Nouveauté : vous recevrez des e-mails plus courts, mais ils seront plus réguliers !

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Introduction

En marketing, la différence entre un débutant et un professionnel réside souvent dans la maîtrise de certains principes clés. J'observe fréquemment trois erreurs courantes :

1. Une mauvaise compréhension des motivations des clients

2. L'utilisation de messages génériques remplis de termes vides de sens

3. Un manque d'efficacité pour inciter les clients à passer à l'action

Dans un marché devenu ultra-compétitif, ces erreurs ne pardonnent plus et peuvent coûter cher.

Mais bonne nouvelle : je vais vous montrer comment éviter en adoptant une approche plus fine de la psychologie.

#1 - Soyez plus fin dans votre analyse

• Débutant : Ignore les nuances et applique une approche générique.

• Pro : Analyse en profondeur les motivations et besoins réels des clients.

Une personne sur LinkedIn propose une formation pour apprendre à utiliser Photoshop. Voici sa proposition de valeur sur sa bannière :

Apprenez à maîtriser Photoshop en 20 leçons

Cette phrase suit les conseils en copywriting :

• Utilisation d'un verbe d'action.

• Utilisation de l’effet de précision avec 20 leçons.

Pas mal, non ? Problème : elle ne convertit pas.

Elle manque d’une analyse plus fine de la psychologie du client.

Qui sont ces clients ?

Des personnes qui souhaitent utiliser Photoshop pour des tâches quotidiennes, comme créer des carrousels, sans ambition d'en faire leur métier.

Alors le mot "maîtriser" pose problème, car il donne l’impression que ça va être difficile.

Voici une nouvelle proposition :

Découvrez les bases essentielles de Photoshop en seulement 20 leçons simples.

Vous voyez la différence ?

Notre cerveau est par nature paresseux, il va favoriser la simplicité par rapport à la complexité.

Cette nouvelle phrase donne l’impression que cela va être facile et répond à la motivation d’achat.

Par exemple : j’utilise “Devenez un Expert en Neuromarketing” pour les personnes qui veulent vivre de ce métier, mais j’évite d’utiliser le mot “Expert” pour un CEO d’une start-up qui veut juste appliquer les techniques pour son entreprise.

💡 Une analyse psychologique fine nécessite une compréhension précise des motivations de vos clients. Il ne faut commettre aucune erreur à cette étape.

#2 - Évitez les termes vides de sens

• Débutant : Utilise des expressions génériques qui n'ont plus d'impact.

• Pro : Communique avec authenticité en offrant une valeur concrète.

Certains termes sont désormais à bannir, comme "bon rapport qualité-prix". Ces mots sont galvaudés et n'ont plus de sens pour le consommateur.

Avant, cette erreur passait inaperçue, mais aujourd'hui, les consommateurs sont plus sceptiques et vont se méfier des phrases qu’on voit partout.

On peut remplacer “bon rapport qualité prix” par :

Une qualité haut de gamme à prix doux

Cette phrase a obtenu un excellent taux de clics sur différentes publicités Facebook et figure sur le site web d'un ancien client.

Pour un nouveau client dans le même domaine, j’utilise :

Obtenez une menuiserie haut de gamme sans payer le prix fort

Les résultats sont excellents, mais vous devez ajouter une petite astuce 💡

Expliquez pourquoi vos clients vont obtenir une bonne qualité sans payer le prix fort. Par exemple, j’explique que c’est en réduisant les intermédiaires qu’on arrive à obtenir une qualité haut de gamme à prix accessible.

💡 Apportez toujours une justification sur le "comment" vous apportez votre valeur. 

#3 - Utilisez les biais cognitifs

• Débutant : Néglige l'importance des mécanismes psychologiques.

• Pro : Exploite les biais cognitifs pour inciter efficacement à l'action.

Un problème fréquent : il est de plus en plus difficile d'inciter le client à agir. Les personnes visitent le site web, mais ne passent pas à l'action, alors qu'avant cela fonctionnait bien. Vous avez également ce problème ?

Souvent, le souci vient de l'appel à l'action.

Les marketeurs privilégient les phrases courtes pour faciliter la lecture, et c'est une bonnes pratique. Les phrases courtes sont persuasives car faciles à assimiler (j’en parle dans un autre mail).

Mais en psychologie, certaines règles priment selon le contexte. Dans des moments critiques où vous devez inciter à l’action, privilégiez l’activation des biais cognitifs plutôt que les phrases courtes.

🧠 Un biais cognitif est une distorsion de notre façon de penser qui influence nos décisions.

Prenons le cas du renouvellement d'un abonnement, une étape cruciale où le client doit prendre une décision.

Ne dites pas :

C'est concis, mais pour encourager le renouvellement, utilisez un biais cognitif.

Dites plutôt :

Ne perdez pas vos avantages exclusifs, renouvelez votre abonnement avant expiration.

Voyez-vous la différence ?

En utilisant cette formulation, j’active le biais cognitif de l’aversion à la perte. Nous détestons perdre ce que l’on possède déjà.

Si vous n'êtes pas familier avec les biais cognitifs, je vous prépare plusieurs e-mails à ce sujet.

En résumé : adoptez une approche psychologique fine

• #1 Affinez votre analyse des motivations des clients

• #2 Évitez les termes vides de sens

• #3 Utilisez les biais cognitifs pour inciter à l'action

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