Sommaire

Introduction : tout est une question de point de vue
La technique du recadrage appliquée à la vente
Recadrer les objections inconscientes
Les objections à répétition
Les clients qui sous-estiment votre budget

News

Le podcast arrive dans quelques jours ! Il sera axé sur comprendre l’humain pour entreprendre et vendre.
Je vais aborder prochainement les techniques scientifiques appliquées aux relations aux autres. Un sujet demandé par les commerciaux et les entrepreneurs.
Lancement de la session de janvier à “La vente émotionnelle” avec des séances individuelles (seulement que 10 places). Vous allez recevoir un mail avec toutes les informations. Vous pouvez voir la plaquette de présentation : https://docsend.com/view/jahitf7bc9pxrvdh et vous pré-inscrire en m’envoyant un message.

Tout est une question de perception

Votre client potentiel s’est fixé un budget trop faible ou votre client est coincé dans un point de vue qui entrave la vente ?

Dans de nombreuses situations commerciales, le succès de la vente va dépendre de votre capacité à aider votre client potentiel à adopter une nouvelle façon de voir les choses.

Et pour l’aider à adopter un autre point de vue, nous utilisons le recadrage psychologique.

Ce que nous ressentons est une question de contexte.

Imaginez, vous décidez d’aller au cinéma. La place est à 20 €. Vous faites la queue pour acheter une place et vous découvrez en cherchant dans votre portefeuille que vous avez perdu un billet de 20 €. Souhaitez-vous encore acheter une place ?

88% des personnes répondent “oui”.

Changeons la situation.

Vous avez payé la place de cinéma 20 €. Cependant, en arrivant au cinéma, vous réalisez avoir perdu votre place. Achèterez-vous une autre place ?

Cette décision est plus difficile. 54 % des personnes interrogées déclarent qu’elles n’achèteraient pas une autre place.

Ces deux scénarios sont identiques. Dans les deux cas. 20 € sont perdus pourtant les résultats sont différents. C’est tout simplement une question de cadrage.

Dépenser 20 € pour remplacer une place que nous avons déjà acheté 20 €, notre cerveau perçoit une perte de 40 € alors que dans la première situation, les deux évènements ne sont pas liés.

Le contexte a un effet direct sur notre perception d’une situation.

Comparez des deux affirmations suivantes pour vendre un steack haché :

Option 1

75 % sans matières grasses

Option 2

25 % de matières grasses

Ce sont les mêmes affirmations pourtant les consommateurs préfèrent l’option 1.

Les mots que vous choisissez changent la façon de percevoir une idée.

Imaginez le scénario suivant :

"Vous êtes sur le point de subir une intervention chirurgicale et il y a 10 % de chances que vous mourriez.”

On n’a pas envie de dire “oui” !

Maintenant changeons la présentation :

Vous êtes sur le point de vous faire opérer. Il y a 90 % de chances que tout se passe bien et que vous vous rétablissez complètement.”

C’est le même résultat mais le cadrage est plus encourageant dans la 2ème version.

Regardez cette photo d’un canard :

Maintenant est-ce que vous remarquez le lapin ?

Vous avez vu un canard puis un lapin. Le recadrage dans la vente fonctionne de la même façon. Vous devez donner à vos clients potentiels une nouvelle façon de voir les choses.

La technique du recadrage appliquée à la vente

Dans la vente, nous utilisons le recadrage à partir de 8 leviers psychologiques :

La preuve sociale
L’ancrage
Le contraste
Le cadrage positif
Les croyances internes
L’aversion à la perte
La normalisation
Le Disrupt Then Reframe

Prenons un exemple d’un recadrage basé sur la preuve sociale. Comparons ces deux phrases :

Je recommande de plus en plus des formations à distance car elles sont plus faciles à délivrer et elles sont moins coûteuses à organiser.

Maintenant reformulons la même idée avec l’effet de la preuve sociale.

Nos clients nous demandent de plus en plus des formations à distance car elles sont plus faciles à délivrer et elles sont moins coûteuses à organiser.

C’est la même information mais avec un cadrage différent. L’option 2 est plus efficace !

Recadrer les objections inconscients

Les neuro-scientifiques ont découvert qu’une grande partie des objections étaient irrationnelles. La douleur de payer active chez vos clients potentiels à formuler des objections incohérent.

Ce qu’on veut éviter c’est de répondre de façon logique à des pensées irrationnelles.

Exemple :

Un client est convaincu que mon offre de formation est la meilleure option. Toutefois, je ressens qu’il a du mal à valider.

J’ai utilisé un recadrage sur l’effet de contraste. Voici la conversion :

Marc, je peux vous poser une question ?

Oui bien sûr.

Imaginons-nous 6 mois en arrière, nous avions déjà travaillé ensemble et que suite à la formation, vos commerciaux ont augmenté vos résultats. Est-ce que vous signeriez aujourd’hui ?

Oui, bien évidemment.

Donc vous n’avez pas encore confiance en ma capacité de vous obtenir des résultats.

Le client a signé car il avait consciemment confiance mais inconsciemment, il y avait ce blocage souvent lié à l’aversion à la perte ou au biais d’inertie.

Les objections à répétition

Parfois, nous recevons des objections à répétition. Nous savons que la vente est émotionnelle et que les objections amènent vos clients dans le négatif.

Alors vous devez par moment le ramener dans les émotions positives.

Voici comment faire :

Si nous devions avancer ensemble, selon vous, quels seraient les plus grands avantages dont vous allez bénéficier ?

Ou

Je veux m’assurer que vous êtes satisfait à 100 % si vous avançons ensemble, alors quels avantages pensez-vous bénéficier si nous devenions votre nouveau fournisseur ?

Ces questions permettent de remettre vos clients dans un état positif.

Votre client potentiel s’est fixé un budget trop faible

Lorsque je faisais de la publicité pour vendre des sites internet, j’avais souvent ce problème : les prospects sous-estimaient les tarifs.

Mes commerciaux ne voulaient même plus rappeler les leads qui indiquaient un budget inférieur à 3000 euros.

Le problème est que c’était la majorité des leads. J’ai commencé à rappeler moi même les leads. Je vous partage mon script :

Nous ne sommes pas le bon prestataire. Nous réalisons des sites internet axés conversion qui peuvent monter jusqu’à 50 000 euros. Est-ce que vous me permettez que je vous pose quelques questions ?

Qu’est-ce qui vous pousse à investir dans un nouveau site internet ?

Ce recadrage nous a permis de réaliser 2 à 3 ventes sur 10 prospects provenant de Meta ads alors qu’avant le taux était à 0.

Voici le décryptage :

C’est un recadrage qui s’appuie sur le Disrupt Then Reframe.

Le principe est de casser pour recadrer.

Exemple :

Bonjour, combien coûtent ces cartes ?

Elles coûtent 3 €.

C’est une situation classique, maintenant augmentons les ventes avec le Disrupt Then Reframe.

Bonjour, combien coûtent ces cartes ?

Elles coûtent 300 centimes (attendre 3 secondes).

C’est 3 €, ce n’est pas cher !

Dans cette situation, les ventes ont doublé !

Le Disrupt Then Reframe est une technique redoutable en vente mais elle demande une certaine maîtrise.

Dans l’exemple, j’utilise l’effet d’ancrage à 50 000 € pour casser la vente et j’enchaîne sur une question. Dans 100% des cas, le prospect me répond que “oui” de façon automatique.

Puis je reprends la vente de façon naturelle avec une question de diagnostic.

Conclusion

L’effet de recadrage sauve de nombreuses situations commerciales complexes. Certains chercheurs pensent que la communication est juste une question de perception et que l’effet de cadrage suffit pour influencer n’importe qui. Je ne suis pas aussi catégorique mais il est évident que les résultats sont quantifiables.

Je pourrai écrire des pavés sur l’effet de recadrage psychologique appliqué à la vente. J’y reviendrai régulièrement dans la newsletter.

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Romain Bouvet, PhD

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