La puissance des questions pour vendre
Super article. Beaucoup de valeurs. Merci Romain.
### Résumé des points saillants
1. **Les questions influencent nos décisions d’achat**
- Les questions peuvent influencer une décision d’achat.
- Demander à quelqu’un s’il prévoit d’acheter une voiture dans les 6 prochains mois augmente la probabilité d’achat de 35%.
- Les questions dirigent notre pensée et influencent nos comportements.
2. **Poser les bonnes questions**
- Les bonnes questions poussent le client à évoquer ses émotions négatives.
- Le client évalue la valeur de l’offre à partir de ses émotions.
- L’objectif est de comprendre les émotions suscitées par le problème du client.
- La confiance est cruciale pour que le client dévoile ses émotions.
3. **La théorie de la pénétration sociale**
- Les gens dévoilent des informations sur eux-mêmes par couches.
- Couche 1 : informations générales sur le problème (émotions faibles).
- Couche 2 : informations sur la cause du problème (émotions fortes).
- Couche 3 : informations sur les désirs et les peurs (émotions intenses).
- La majorité des commerciaux reste au niveau 1, mais il faut atteindre au moins la couche 2.
4. **Diagnostiquer les douleurs de vos clients**
- Il est essentiel de poser des questions en respectant la façon dont le cerveau dévoile les informations.
- Exemple de mauvaise question : "Avez-vous une idée pour votre nouveau site web ?"
- Exemple de bonne question : "Pourquoi souhaitez-vous changer de site web maintenant ?"
- Les mots "pourquoi" et "maintenant" obligent le client à évoquer la cause et l’urgence de leur problème.
- En posant les bonnes questions, on comprend rapidement les frustrations et les croyances du client.
### Conclusion
- Les questions sont souvent négligées par les commerciaux.
- Il est crucial d’investir du temps pour travailler et formuler les bonnes questions.
- Lors de formations, il est recommandé de passer au moins 2 heures à trouver et formuler les bonnes questions.
Super article. Beaucoup de valeurs. Merci Romain.
### Résumé des points saillants
1. **Les questions influencent nos décisions d’achat**
- Les questions peuvent influencer une décision d’achat.
- Demander à quelqu’un s’il prévoit d’acheter une voiture dans les 6 prochains mois augmente la probabilité d’achat de 35%.
- Les questions dirigent notre pensée et influencent nos comportements.
2. **Poser les bonnes questions**
- Les bonnes questions poussent le client à évoquer ses émotions négatives.
- Le client évalue la valeur de l’offre à partir de ses émotions.
- L’objectif est de comprendre les émotions suscitées par le problème du client.
- La confiance est cruciale pour que le client dévoile ses émotions.
3. **La théorie de la pénétration sociale**
- Les gens dévoilent des informations sur eux-mêmes par couches.
- Couche 1 : informations générales sur le problème (émotions faibles).
- Couche 2 : informations sur la cause du problème (émotions fortes).
- Couche 3 : informations sur les désirs et les peurs (émotions intenses).
- La majorité des commerciaux reste au niveau 1, mais il faut atteindre au moins la couche 2.
4. **Diagnostiquer les douleurs de vos clients**
- Il est essentiel de poser des questions en respectant la façon dont le cerveau dévoile les informations.
- Exemple de mauvaise question : "Avez-vous une idée pour votre nouveau site web ?"
- Exemple de bonne question : "Pourquoi souhaitez-vous changer de site web maintenant ?"
- Les mots "pourquoi" et "maintenant" obligent le client à évoquer la cause et l’urgence de leur problème.
- En posant les bonnes questions, on comprend rapidement les frustrations et les croyances du client.
### Conclusion
- Les questions sont souvent négligées par les commerciaux.
- Il est crucial d’investir du temps pour travailler et formuler les bonnes questions.
- Lors de formations, il est recommandé de passer au moins 2 heures à trouver et formuler les bonnes questions.